快準(zhǔn)千萬(wàn)CEO丨宿松吳美林：客戶不過(guò)百，產(chǎn)值破千萬(wàn)！她剪去長(zhǎng)發(fā)，只為更好地服務(wù)修理廠

宿松舊稱松茲，唐、宋、明、清初隸屬幾經(jīng)變更，建國(guó)后隸屬安徽省直管縣，由安慶市代管。宿松位于皖、鄂、贛三省的結(jié)合部，地處長(zhǎng)江下游之首的北岸，東與望江縣湖面毗連，南濱長(zhǎng)江并與江西省隔江相望，西接湖北，北連太湖縣，總面積2394平方千米。宿松是安徽文明古老縣份之一，也是重要的革命老區(qū)，宿松人民在歷次革命斗爭(zhēng)中曾作出過(guò)重大貢獻(xiàn)。

她曾是一個(gè)普普通通的上班族，從事著在旁人眼中看起來(lái)“還算穩(wěn)定”的會(huì)計(jì)工作。不想安于現(xiàn)狀，更不甘碌碌無(wú)為，她辭去原本的安穩(wěn)工作，走出曾經(jīng)的“舒適區(qū)”，毅然決然踏上了搞快準(zhǔn)服務(wù)站的創(chuàng)業(yè)道路。從某種角度上說(shuō)，搞創(chuàng)業(yè)就像“干革命”，都是為了追求心中崇高的理想?？赡芩匏扇嗣窆亲永锞陀幸还伞案筛锩钡捻g勁兒，在她的帶領(lǐng)下，快準(zhǔn)宿松服務(wù)站取得了矚目的成績(jī)（2021年單月業(yè)績(jī)突破100萬(wàn)，2021年全年目標(biāo)1000萬(wàn)），她就是快準(zhǔn)安徽省安慶市宿松服務(wù)站站長(zhǎng)/CEO吳美林。

為什么同樣是普通人，同樣是干汽配，她就能如此迅猛發(fā)展，產(chǎn)值千萬(wàn)背后的成功密碼是什么？一起看看她的成長(zhǎng)路徑。

吳美林：加入快準(zhǔn)之前我也是一個(gè)普通上班族，從事會(huì)計(jì)工作多年，也經(jīng)常能接觸到一些人力資源方面的事兒，可以說(shuō)在很多人眼中已經(jīng)有了一份適合女性的安穩(wěn)工作。之所以辭掉了原先的工作選擇建站，首先是因?yàn)槲矣X(jué)得給別人打一輩子工并不是我想要的，恰巧身邊有朋友跟著蔣總（快準(zhǔn)車(chē)服創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)）做巨江蓄電池生意做得風(fēng)生水起，得知蔣總要在金華做快準(zhǔn)商學(xué)院培訓(xùn)，我和我嫂子也決定去聽(tīng)一聽(tīng)。聽(tīng)完整場(chǎng)培訓(xùn)，蔣總說(shuō)的一句話給我留下了非常深刻的印象，他不像其他加盟公司老板一樣承諾一年能幫我賺到10萬(wàn)、20萬(wàn)，而是跟我們講：這個(gè)商學(xué)院好比是你們考駕照，你們從這里畢業(yè)了，算是駕照拿到手。但是后面的路，也就是這條汽后市場(chǎng)的路仍舊不好走，最終車(chē)開(kāi)得怎么樣、能出什么樣的成績(jī)要靠你們自己去把握好這個(gè)方向。聽(tīng)多了那些保證賺錢(qián)的“豪言壯語(yǔ)”，反倒覺(jué)得這番真心話來(lái)得更加可靠，再加上有做巨江蓄電池朋友的例子在前，讓我感覺(jué)跟著蔣總做事錯(cuò)不了。于是從金華回來(lái)后，我和嫂子就規(guī)劃起開(kāi)快準(zhǔn)服務(wù)站的事了。

吳美林：這家服務(wù)站是我和我嫂子兩個(gè)人聯(lián)手開(kāi)起來(lái)的，說(shuō)實(shí)話，兩個(gè)不懂行的女人要經(jīng)營(yíng)這么一家店真的不容易，當(dāng)時(shí)不少親友都覺(jué)得我們兩個(gè)是在胡鬧，完全不看好我們。盡管備受質(zhì)疑，但我和嫂子兩個(gè)人還是努力湊齊了30多約40萬(wàn)建站加首批進(jìn)貨的錢(qián)，懷著“既然決定要干，就一定把它干好”的決心，宿松服務(wù)站在2016年年末終于落成。

那個(gè)時(shí)候，我和嫂子可以說(shuō)是汽配行業(yè)的“門(mén)外漢”，不僅汽配產(chǎn)品知識(shí)幾乎一片空白，就連馬路上的車(chē)子品牌、型號(hào)都認(rèn)不出多少。好在快準(zhǔn)總部也知道，跨行業(yè)來(lái)開(kāi)服務(wù)站的站長(zhǎng)數(shù)量肯定不會(huì)少，于是派了專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)下站來(lái)指導(dǎo)工作。從貨架、產(chǎn)品的排列擺放，到產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，再到如何拓展業(yè)務(wù)都手把手地交給我們。我自己也打起十二分的專(zhuān)注投入到學(xué)習(xí)中來(lái)，還給自己制定了“馬路上遇到車(chē)子都記下品牌型號(hào)”來(lái)加快知識(shí)積累的學(xué)習(xí)方法，邊跑客戶邊提升自身的專(zhuān)業(yè)水平。

在總部的支援和我們的不懈努力下，建站第一個(gè)月，宿松服務(wù)站交出了銷(xiāo)售額2萬(wàn)7千多的答卷。別看這個(gè)成績(jī)現(xiàn)在看來(lái)有些低，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)，這完全是一個(gè)值得欣慰的成績(jī)，最重要的是它讓我看到了未來(lái)的希望。隨后，第二個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)到5萬(wàn)、第四個(gè)月達(dá)到10萬(wàn)，似乎一切都在朝著好的方向穩(wěn)步前行。

然而，宿松服務(wù)站很快也迎來(lái)了瓶頸期，業(yè)績(jī)一直卡在10多萬(wàn)上下，難以再有突破。那時(shí)的我一度有些灰心，想著這個(gè)成績(jī)已經(jīng)能維持服務(wù)站的生存，而且效益也比上班來(lái)得強(qiáng)一些，一時(shí)間思想出現(xiàn)了懈怠。但彼時(shí)大區(qū)負(fù)責(zé)人的一席話仿佛醍醐灌頂：就目前的業(yè)績(jī)來(lái)看，宿松服務(wù)站對(duì)修理廠來(lái)說(shuō)是可有可無(wú)的，是一個(gè)隨時(shí)可以被替代的，現(xiàn)在的你對(duì)于周邊修理廠的發(fā)展造成不了什么大影響！

這一席話雖然不好聽(tīng)，但卻句句屬實(shí)，它就像一只大手卡在我們服務(wù)站的脖子上，讓人十分難受。這一席話也成功激起了我的斗志，于是，制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)、擴(kuò)展送貨團(tuán)隊(duì)、與周邊修理廠加強(qiáng)交流...宿松服務(wù)站再度被調(diào)動(dòng)起來(lái)，向著更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)發(fā)起沖擊。終于，在建站大半年后，我們站的月業(yè)績(jī)成功突破20萬(wàn)大關(guān)，讓全站的共同努力得到了回報(bào)。目前，咱們服務(wù)站的月業(yè)績(jī)基本能穩(wěn)定在80-90萬(wàn)左右，在剛剛過(guò)去的11月，我們也成功突破100萬(wàn)大關(guān)，現(xiàn)在正在思考如何把破百萬(wàn)的成績(jī)保持下來(lái)。

吳美林：跑修理廠談業(yè)務(wù)，應(yīng)該是每個(gè)快準(zhǔn)服務(wù)站遇到的第一個(gè)難題，這個(gè)情況對(duì)于我和我嫂子這樣的“專(zhuān)業(yè)不對(duì)口”的女性來(lái)說(shuō)尤為艱難。剛開(kāi)始跑修理廠的時(shí)候，被拒絕對(duì)我們來(lái)說(shuō)都算是小事了，有態(tài)度差的修理廠看我們兩個(gè)什么都不懂的女性還來(lái)談合作，直接把我倆罵哭過(guò)。那個(gè)時(shí)候我就暗下決心，不論付出多少努力都要把服務(wù)站辦下去，一是為了自己的事業(yè)，二是為了給女性爭(zhēng)口氣。

于是我和嫂子開(kāi)始分工，她負(fù)責(zé)店里事務(wù)的打理，我則專(zhuān)攻修理廠談業(yè)務(wù)。記得那時(shí)候11月份，天氣已經(jīng)很冷，公司還派了一個(gè)顧問(wèn)跟我一塊跑業(yè)務(wù)，名字叫汪彬，我記得非常清楚，他也算是我的第一個(gè)師傅，然后我倆騎著大鐵車(chē)一家一家跑修理廠、談合作。就這樣，全站三五個(gè)人硬是把最艱難的起步階段抗了過(guò)來(lái)，對(duì)此我十分感激。

開(kāi)站這么多年來(lái)，我可以說(shuō)投入了十二分的精力在服務(wù)站上，絕大多數(shù)時(shí)候都要在店里忙到晚上10點(diǎn)后才回家，對(duì)于家人很難照顧周全，其實(shí)感覺(jué)挺虧欠家里人的。好在我愛(ài)人非常支持我的工作，平時(shí)照顧兩個(gè)孩子的重?fù)?dān)都落在了他的肩上。好在咱們服務(wù)站業(yè)務(wù)步入正軌之后，我們換了一間面積更大的2層店面，新的店面甚至還有一部分生活區(qū)域。于是，我便把家人孩子接到了服務(wù)站樓上住，最大程度兼顧了工作和生活的需要。

吳美林：我個(gè)人總結(jié)的訣竅是1、用心對(duì)團(tuán)隊(duì)；2、口碑比利潤(rùn)更重要；3、每走一步回頭看看。

1）用心對(duì)團(tuán)隊(duì)：服務(wù)站的發(fā)展是一個(gè)由內(nèi)到外的過(guò)程，只有自身團(tuán)隊(duì)凝聚力夠強(qiáng)，才能把服務(wù)站做大做強(qiáng)。我們宿松服務(wù)站從一開(kāi)始就我和我嫂子兩個(gè)人，到現(xiàn)在已經(jīng)有10多人了，一直都是全站上下一條心。我對(duì)每個(gè)員工都說(shuō)過(guò)：無(wú)論你們一直跟著我干，還是將來(lái)去往別處，都不要做“皮毛”，要做“內(nèi)臟”。意思就是要實(shí)現(xiàn)自我最大價(jià)值，在你離開(kāi)崗位之后，至少有人“會(huì)感到痛”。我也常對(duì)員工說(shuō)，你在這里工作不單單是來(lái)打工的，也是在與我們服務(wù)站共同成長(zhǎng)?，F(xiàn)在拿幾千塊的工資肯定是不夠的，明年服務(wù)站業(yè)績(jī)提升，不僅大家的工資要漲，我還會(huì)給大家都買(mǎi)社保，讓員工擁有更全面的生活保障。如今的宿松服務(wù)站，每個(gè)人都把自己的工作做到最好，戰(zhàn)斗力自然強(qiáng)了。

2）口碑比利潤(rùn)更重要：有些人會(huì)為了幾塊錢(qián)的東西斤斤計(jì)較，甚至和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，但我覺(jué)得這么做，即使?fàn)巵?lái)了理也輸?shù)袅丝诒?。這次，幾塊錢(qián)的利潤(rùn)保住了，但下次，這個(gè)客戶就不會(huì)再上門(mén)。為了幾塊錢(qián)和我爭(zhēng)的修理廠我也遇到過(guò)，大多數(shù)情況下，我都會(huì)選擇退讓。雖然這么做會(huì)虧點(diǎn)錢(qián)，但明事理的客戶心里也清楚，我之所以會(huì)這么做，自然是出于對(duì)他的重視，不想丟了這個(gè)客戶。久而久之，在這些 客戶心中，我們的快準(zhǔn)的口碑就能得到提升。

當(dāng)然，也不能排除部分別有用心的人，想用不存在的“質(zhì)量問(wèn)題”來(lái)故意刁難我們，這個(gè)時(shí)候，我是堅(jiān)決不會(huì)讓步的。因?yàn)橐坏┳尣?，就相?dāng)于承認(rèn)了莫須有的錯(cuò)誤，這對(duì)服務(wù)站和快準(zhǔn)的口碑都會(huì)造成不可挽回的影響，必須據(jù)理力爭(zhēng)。

3）每走一步回頭看看：其實(shí)這就是要及時(shí)總結(jié)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)的意思。記得有一年冬天下大雪，我們這兒氣溫特別低，路面都凍住了，導(dǎo)致輪胎防滑鏈特別緊俏，幫我們站爆了很多單量。還有一年的夏天，我們搞了個(gè)進(jìn)貨送飲用水的活動(dòng)，無(wú)論下單多少，都能從我們這兒拿水，也給很多小修理廠留下了很不錯(cuò)的印象。像這些適合咱們當(dāng)?shù)靥厣幕顒?dòng)，我們也會(huì)階段性地復(fù)盤(pán)。當(dāng)然，我們以往踩過(guò)的坑也不少，如何從中吸取教訓(xùn)，也是我們服務(wù)站定期會(huì)總結(jié)的一件事。

吳美林：做服務(wù)站靠一個(gè)人的力量那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)固了，服務(wù)站才能發(fā)展得越來(lái)越好。為此，我之前和員工承諾過(guò)的話，未來(lái)是肯定都要兌現(xiàn)的。另外，明年我還計(jì)劃在咱們縣城東邊設(shè)一個(gè)分站，既是為了保證咱們快準(zhǔn)“30分站內(nèi)送達(dá)”的響應(yīng)效率，也是為了快準(zhǔn)全車(chē)件產(chǎn)品能進(jìn)一步的完成市場(chǎng)布局做準(zhǔn)備。業(yè)績(jī)方面，對(duì)于今年1000萬(wàn)的年度目標(biāo)，我們站還是很有信心的。明年的話，我們站打算往月產(chǎn)值120萬(wàn)的目標(biāo)上靠。還有，我個(gè)人其實(shí)希望公司高層像海哥、波總，可以常給我們組織一些培訓(xùn)，提高我們站長(zhǎng)自身專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)，多給大家打打“雞血”。